以客戶為核心的送料機(jī)組織形式

　　　為應(yīng)對(duì)送料機(jī)行業(yè)日新月異的變化，晉志德送料機(jī)廠采取的措施是建立一套以客戶為核心而非以產(chǎn)品或價(jià)格為核心的組織形式。我們認(rèn)為，以客戶為核心的組織將是優(yōu)秀的銷售組織。所謂以客戶為核心，就是一切都圍著客戶轉(zhuǎn)，把客戶當(dāng)成全世界的中心。很多人都說“客戶就是上帝”，但在大多數(shù)工廠里，銷售員言行往往并不一致。只有將整個(gè)組織的工作重心都放在客戶身上，全組織都致力于為客戶服務(wù)，以客戶為核心的理念才能發(fā)揮力量。除非一個(gè)組織的所有成員都熱烈地真誠(chéng)為客戶服務(wù)，否則就不可能真正做到以客戶為核心。
　　　在我看來(lái)，大多數(shù)卓越的公司，無(wú)論是賣設(shè)備的還是零件的，都以產(chǎn)品為核心。例如大部分賣送料機(jī)的人都只會(huì)對(duì)類似下面的問題感興趣：送料機(jī)尺寸，國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口的。但在晉志德送料機(jī)廠，送料機(jī)并非重中之重。它并非我們優(yōu)先考慮的問題，當(dāng)然也不會(huì)被忽視。不要誤解我的意思。我們追求好送料機(jī)，為了得到它們我們一直在引進(jìn)新技術(shù)，但是我們看重的還是客戶。
　　　這聽上去似乎有些不可思議。一家送料機(jī)廠重視的不是送料機(jī)？但這確實(shí)是真的。即使我們經(jīng)營(yíng)一家餐館，我們也不會(huì)只考慮食物；即使我們開一家電器店，我們也不會(huì)只考慮DVD機(jī)。企業(yè)家們?cè)诖藛栴}上往往頗為短視，他們不明白經(jīng)營(yíng)的重中之重是客戶而非產(chǎn)品。大多數(shù)公司都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，只要擁有充足的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，客戶們就會(huì)一樣鋪天蓋地而來(lái)。客戶可以在任何送料機(jī)買到一臺(tái)不錯(cuò)的送料機(jī)或整平機(jī)；客戶可以在任何電器店買到一臺(tái)平板電視客戶可以在任何家具店買到一套高檔沙發(fā)。你對(duì)待客戶的方式，才是決定你能否取得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵因素。在今天，要取得成功，你必須將客戶放在投資回報(bào)和利潤(rùn)等概念的前面。但事實(shí)上很多企業(yè)經(jīng)理對(duì)他們的客戶是誰(shuí)，需要什么，有何想法都一無(wú)所知，而且也不知如何尋找答案。
　　　以客戶為核心，這意味著銷售者與購(gòu)買者之間的關(guān)系將會(huì)變得更人性化。這意味著你的整個(gè)公司都要傾聽客戶的心聲，了解客戶的需求。這意味著你賣給客戶他們想要的東西，而非你想賣的。這意味著你要比客戶更了解他們本身的喜好，能夠預(yù)見到他們想要的東西。
　　　我們經(jīng)常告誡我的銷售員要盡可能多地了解客戶，決不能僅限于了解客戶。在我們工廠，采取了“庫(kù)存編號(hào)”的辦法，這里指的是我們的客戶，即用一切可能的手段了解客戶。在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里，共有過幾千位客戶的資料。通過多年的傾聽和學(xué)習(xí)，我們對(duì)每一位客戶都知之甚深。
　　　一旦建立起以客戶為核心的組織，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)時(shí)間培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，在客戶與銷售者之間建立持久而穩(wěn)固的關(guān)系，是確保長(zhǎng)期贏利的一把金鑰匙。當(dāng)你同客戶形成牢固的關(guān)系后，他們便會(huì)從你那里購(gòu)買更多的貨物，同時(shí)還會(huì)向其他客戶推薦。他們將更好地同你交流，將自己喜歡的東西告訴你，使你的銷售行動(dòng)更有效。忠誠(chéng)的客戶會(huì)原諒你的偶然失誤，退貨也會(huì)更少，畢竟你知道他們衣服的尺寸，了解他們的偏好，清楚他們討厭什么。在以客戶為核心的組織里，所有人都會(huì)很自然地將客戶放在位。