送料機(jī)銷售員的工作手冊(cè)

　　　為了更好的為客戶服務(wù)，我們撰寫了送料機(jī)銷售員的工作手冊(cè)。星期一早晨，每位銷售員都會(huì)拿到自己本周的專用手冊(cè)。目的是使他們獲得所有必要數(shù)據(jù)，以便為本周工作做好準(zhǔn)備，同時(shí)也便于管理部門進(jìn)行溝通。
　　　“訓(xùn)練”使銷售員能夠看到行業(yè)相關(guān)的所有報(bào)告，同時(shí)還可以從中得到樂趣（這就是個(gè)目標(biāo)）；更多地了解客戶，并尋找新辦法以推動(dòng)銷售并鞏固關(guān)系（這是第二個(gè)目標(biāo)）；同時(shí)，在今后進(jìn)一步改善工作，銷售更多的送料機(jī)（這是第三個(gè)目標(biāo)）。
　　　“工作手冊(cè)”可分為兩部分。部分是一系列核心報(bào)告，每周的變動(dòng)不大；第二部分包括一系列時(shí)效性很強(qiáng)的單子，例如活動(dòng)通知單等。
　　　核心報(bào)告包括以下內(nèi)容：
　　　信件。至少有一封是來自管理部門或業(yè)務(wù)經(jīng)理的信件。我們會(huì)常常表揚(yáng)上周發(fā)生的一些關(guān)于為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的故事，或者預(yù)測本周將會(huì)出現(xiàn)的一些機(jī)會(huì)。有時(shí)候，我們會(huì)引用自己收到的客戶來信上的內(nèi)容，或是廠里收到的顧客們對(duì)卓越服務(wù)表示感謝的信件內(nèi)容。對(duì)我們而言，這是凝聚送料機(jī)團(tuán)隊(duì)的好機(jī)會(huì)。此外，這些信件勾畫出了本周工作重點(diǎn)，并可形成制度化的溝通渠道，以便及時(shí)報(bào)告銷售競賽結(jié)果，并公布重大事件。
　　　銷售員工作安排。顯示員工的正常輪休以及未來哪一天不必來上班。這可以幫助管理部門做好準(zhǔn)備，因?yàn)樵谖覀兒玫匿N售員為客戶服務(wù)。員工們當(dāng)然會(huì)出差，會(huì)休假（我們必須讓“級(jí)銷售員”休息以便“重新充電”），會(huì)得病。因此我們會(huì)有后備人員，來為客戶服務(wù)。
　　　日程表。列出送料機(jī)廠所有即將發(fā)生的事件。如果前面標(biāo)有“新”字，即意味著是在過去兩周內(nèi)剛增加或改動(dòng)過的。
　　　附有目標(biāo)的銷售員報(bào)告。列出銷售員在本周，本月和本年度的全部銷售記錄。
　　　客戶報(bào)告。列出上周六的所有客戶及其行動(dòng)。注意，我們內(nèi)部對(duì)客戶的定義是：在前3年中任何1年購物過5000元的客戶。
　　　潛在客戶。列出在過去12個(gè)月里購買額不少于3500元的所有客戶。他們雖未達(dá)到“客戶級(jí)”，但銷售員只要對(duì)他們衣工廠再略加關(guān)注，就有可能使其升級(jí)為“客戶”。
　　　預(yù)定機(jī)器的生產(chǎn)。列出本周所有預(yù)定產(chǎn)品的安排。我們的原則是充分利用一切可利用的機(jī)會(huì)。好是預(yù)先制訂計(jì)劃，當(dāng)客戶前來試機(jī)器時(shí)，銷售員只需再略作準(zhǔn)備即可。
　　　特別訂貨�？娠@示特別訂貨情況，包括“已經(jīng)到貨”“尚未到貨”“尚未賣出”及“尚未取貨”等類別。
　　　滿意度報(bào)告。包括近兩三周所有已從庫存車間取走的送料機(jī)清單。銷售員應(yīng)給所有相關(guān)客戶打電話，以確保他們對(duì)購買過程和送料機(jī)的使用都為滿意。要注意的是，給次前來購買的客戶打電話其重要。
　　　客戶情況及下一步行動(dòng)。這部分內(nèi)容至關(guān)重要，列出了針對(duì)客戶應(yīng)采取的下一步行動(dòng)。例如，銷售員可能會(huì)答應(yīng)某位客戶，當(dāng)有新品展示會(huì)時(shí)他將打電話通知對(duì)方�；蛘�，某位客戶的生日或結(jié)婚紀(jì)念日即將到來，銷售員準(zhǔn)備發(fā)送賀卡或送去鮮花。銷售員可以將此類情況都輸入電腦系統(tǒng)。電腦系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)將下一步行動(dòng)在預(yù)定日期前2周打印出來，并持續(xù)到預(yù)定日期過后4周。
　　　我們的“工作手冊(cè)”是根據(jù)自己的特殊需求而設(shè)計(jì)的。當(dāng)然除了計(jì)劃和準(zhǔn)備，我們還必須進(jìn)行訓(xùn)練。你必須進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，而非高興時(shí)練，不高興就不練。優(yōu)秀銷售員會(huì)在晚上花時(shí)間訓(xùn)練，或在清晨上班之前溫習(xí)“工作手冊(cè)”，甚至對(duì)著鏡子練習(xí)如何與客戶接觸。
　　　這個(gè)計(jì)劃，準(zhǔn)備和訓(xùn)練的過程，是確保獲得豐厚利潤的佳途徑。也是我們能夠在送料機(jī)行業(yè)確立良好形象的關(guān)鍵所在。